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營銷管理

定位系統不清晰、目標管理薄弱、銷售隊伍不穩定、守株待兔業務模式,結果就是:老客戶流失、新客戶不足、銷售業績下滑、應收賬款居高不下。爲此,澤亞咨詢推出了“心性營銷”管理模式,將營銷管理從物質層面上升到心性層面,並運用“STOP法”分析區隔市場、找到目標、制定差異化策略,己輔導衆多企業取得了明顯效果。
 

現狀——老客戶留不住,新客戶難開發,銷售增長乏力

問題

無市場調研分析,對行業環境、競爭對手、客戶需求等缺乏深度了解

好産品賣不出去

老客戶留不住,新客戶難以開發,銷售增長乏力

營銷策劃職能弱,只銷無營,重銷輕營,過度依賴銷售部門、業務人員

營銷定位不清晰,銷售停留在4P物質層面,打價格戰而非價值戰,利潤逐年下降

績效管理不到位,業務人員既無激勵也無壓力

應收賬款居高不下,逾期貨款多

客戶多,優質客戶少

銷售人員單兵作戰,成長慢,且難以招聘到位

失控後果:銷售增長乏力,利潤逐年下降

原因

無專職市場調研、營銷策劃的市場部及市場管理人員

停留在以自我、産品爲中心階段,未做到以市場爲導向,以客戶爲中心

有目標,且按時間及人員分解,但沒有按區域、産品類別作分解,缺少達成策略

績效方案不合理,欠缺引導性、激勵性

未開展銷售業績PK活動

欠缺應收賬款管控及呆壞賬預防機制

未做客戶分類管理,大小客戶一鍋煮

未組織開展銷售訓練營,經驗分享、研討交流等較少

銷售模式不健全,未整合企業各方力量

解決方案

打造三位一體營銷組織:市場部負責售前(營),業務部負責售中(銷)、客服負責售後(服)

對營銷模式、目標客戶進行梳理,運用“五品分析法”進行産品定位

導入銷售業績PK方案

開展銷售業績提升、逾期應收賬款追繳攻關活動

制定銷售管理相關流程,導入業務項目管控機制

優化銷售激勵方案,提升業務員工作積極性

建立銷售鐵三角團隊協同作戰模式

組織開展銷售特練營,提升業務人員能力

客戶防雜,客戶分類管理

系統方案:運用澤亞咨詢“STOP法”,定位差異化策略,避開行業價格戰過渡到價值戰

運作關鍵詞

運作關鍵詞

部門屬性:企業最爲重要的部門,是企業的利潤中心

部門目標

營銷管理部門目標

運作16字訣

運作16字訣

營銷管理的關鍵:建立“心性營銷”運作模式,打造狼性營銷團隊

定位系統

定位系統

要點:定位一尖,找到最核心、最鋒利的針尖,輔之以差異化策略突圍

目標系統

目標系統

要點:目標分解,策略尋找,獎懲挂鈎,總結改善

過程管控

過程管控

要點:既要管控銷售結果,更要管控銷售過程

激勵機制

激勵機制

激勵要點:既要關注銷售業績,更要考核營銷能力建設,防止短期行爲

營銷管理體系建設

流程/制度

銷售預測作業流程

客戶開發作業流程

客戶接待作業流程

銷售合同管理制度

客戶管理辦法

出差管理制度

樣品管理制度

參展管理辦法

應收賬款管理制度

客戶檔案管理制度

銷售會議管理辦法

市場項目運作管理辦法

銷售提成制薪酬方案

銷售業績PK對賭方案

表單/工具

銷售預測表

目標分解表

客戶跟進表

項目追蹤表

銷售戰報

産品購銷合同

應收賬款紅綠燈管控表

樣品追蹤表

客戶動態檔案

銷售會議議程

銷售訓練營

預期效果

營銷組織架構搭建,完善部門職能,明確部門分工協作關系

營銷模式、目標客戶、産品定位清晰

建立銷售管理體系,彙編《營銷管理手冊》

銷售業績增長、逾期貨款下降

銷售人員能力提升,從銷售員向銷售工程師轉型

制定提成制銷售薪酬績效方案,提升業務人員工作積極性

工具模版

工具一:新客戶開發路徑圖

新客戶開發路徑圖

工具二:客戶增量分析及策略表

客戶增量分析及策略表

工具三:項目管理追蹤表

項目管理追蹤表

效果展示

案例一:連雲港騰越電子科技有限公司

企業性質 企業類型 所處行業 企業規模 所處階段 變革年份
民營企業 內銷、加工、自主品牌 智能儀表
電子行業
約150多人,
年産值約5千萬元
成長期 2016年-2017年
企業簡介 成立于2007年,專業從事智能計量儀表研發、生産及城市公用事業計量、收費信息化管理整體解決方案的國家高新技術企業,年産各類儀表30萬只。
變革原因 銷售收入停滯不前,營銷規劃及戰略不清晰,團隊不穩定
運作效果 1)定位清晰、目標明確,制定系統的《2017年營銷計劃》並實施;2)組織建設,調整了架構,新招聘銷售人員10多人並培訓;3)2017年一季度銷售收入同比增長19%,應收賬款下降30%,成品庫存數量下降18%。

案例二:廣東松本綠色新材有限公司

企業性質 企業類型 所處行業 企業規模 所處階段 變革年份
民營企業 內銷、加工、自主品牌 建材 約600人,
年産值約3億元
發展期 2014年-2015年,2期、12個月
企業簡介 成立于1999年,2009年改制于股份制公司,2014年初在新三板挂牌上市,是行業內唯一獲得國家級“高新技術企業”稱號的企業。公司經營綠色圍保牆、外牆外保溫系統、專業被動防火系統、秀壁外牆板、裝配式一體牆等系統産品。
變革原因 銷售增長放緩,應收賬款居高不下,激勵方式不健全,團隊積極性不高
運作效果 1)導入了事業部運作模式,成立了6個産品事業部或區域事業部,通過“獨立核算、自負盈虧“,充分調動部分銷售骨幹積極性,帶動整個營銷團隊;2)開展“應收賬款追繳活動”,使用公司應收賬款比變革前下降了25%;3)開展營銷崗位公開競聘及銷售區域稽核活動,能者上、庸者下;4)調整了營銷團隊激勵模式,建立了公司完善的營銷管理體系。

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